Люди предпочитают говорить “да” людям и организациям, которых они знают и любят. То же самое касается веб-сайтов и других пользовательских интерфейсов.
В этой статье мы обсудим третий принцип в этом списке - принцип симпатии.
Классическим примером принципа симпатии является старомодная вечеринка Tupperware (с ее современными аналогами: вечеринка с кухонными гаджетами, ювелирными изделиями или дегустацией вин). Предполагалось, что ведущая вечеринки Tupperware пригласит друзей и знакомых к себе домой и покажет им разнообразные контейнеры Tupperware. Гости могли купить их, а хозяин получал комиссионные за все проданные контейнеры.
Первоначально продукты продавались только через розничные магазины, но они не преуспевали. В конце 1940-х годов Tupperware начала организовывать “демонстрационные” вечеринки. К 1951 году продукты Tupperware больше не предлагались в розничных магазинах, потому что вечеринки приносили гораздо больше продаж. Почему?
Потому что люди, приглашенные на вечеринки, покупали контейнеры не потому, что они были им нужны или хотели их, а потому, что им нравилась ведущая, и они хотели, чтобы ее вечеринка была успешной и приносила комиссионные. (Они также чувствовали себя обязанными ответить взаимностью за то, что их пригласили на вечеринку.)
*Stella & Dot организует вечеринки с аксессуарами в домах людей. Когда вы станете стилистом, вы сможете планировать вечеринки и приглашать друзей за покупками. В этой ситуации идеально используется принцип симпатии, когда потребители покупают товары из–за дружбы с хозяйкой, а не по нужде.*
Фотографии реальных людей
В этом примере от Unbounce реальный персонал службы поддержки клиентов изображен в дружелюбном и непринужденном стиле. Фотографии реальных людей вызывают сочувствие у клиентов, которые понимают, что разговаривают с человеком, и могут быть более вежливыми и терпимыми.
Использование преимуществ сетей пользователей
*Rue La La - это сайт, основанный на членстве. Действующие пользователи могут “направлять” других на сайт и получать кредиты при покупке товаров. Успех* программы "Пригласить друзей" зависит от принципа симпатии: получатели попробуют ее, чтобы помочь своему другу [который им предположительно нравится] заработать кредит в размере 10 долларов.
Предоставьте историю: о нас
Участница исследования, посетившая веб-сайт Amy's Kitchen, сказала: "Они готовят хорошую пиццу; я думаю, она местная". Затем она провела следующие несколько минут, просматривая раздел "О нас" и чтобы узнать больше об Эми. Оказывается, Эми не была местной, но участница была тронута историей семьи. Вероятно, ей напомнят об этом чувстве в следующий раз, когда она будет в продуктовом магазине, и это может способствовать продаже, ориентированной на предпочтения
Принцип симпатии - один из 6 влияющих принципов, придуманных доктором Робертом Чалдини, профессором Университета штата Аризона, известным своей книгой 1984 года “Влияние: психология убеждения”. Книга Чалдини - это исследование психологии соответствия. Будучи профессором психологии, он и его ученики провели многочисленные исследования, чтобы выявить и доказать 6 влияющих принципов, обсуждаемых в его книге.
Было проведено много исследований в области социальной психологии, чтобы определить природу симпатии. Ниже приведены некоторые из драйверов: